SBO marketing

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スポーツチームにとって、シーズンチケットホルダーとはチームを支える屋台骨のような存在だ。だが長引く経済不況と娯楽の変化により、企業も個人も、シーズンチケット購入に積極的ではなくなっている。しかし新規顧客にシーズンチケットが売れる確率は15%、既存顧客が更新してくれる確率はそれよりもはるかに高いというデータがある。だとすらならば、チームは新規開拓に注ぎ込むのと少なくとも同程度のエネルギーを、既存客の契約更新に向けてもいいのではないだろうか。今回のSBO Marketing事例では、前回に引き続きクリエイティブな更新キャンペーンを紹介する。

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スポーツチームにとって、シーズンチケットホルダーとはチームを支える屋台骨のような存在だ。だが長引く経済不況と娯楽の変化により、企業も個人も、シーズンチケット購入に積極的ではなくなっている。しかし新規顧客にシーズンチケットが売れる確率は15%、既存顧客が更新してくれる確率はそれよりもはるかに高いというデータがある。だとすらならば、チームは新規開拓に注ぎ込むのと少なくとも同程度のエネルギーを、既存客の契約更新に向けてもいいのではないだろうか。今回のSBO Marketing事例では、「インセンティブの付与」、「ファンの声を聞く」、「早期更新」といったキーワードを中心に、成功を収めてきたクリエイティブな更新キャンペーンを2回にわたり紹介する。

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忍耐力、柔軟性、そしてパートナーのニーズを理解し、応えていく力。スポーツにおけるスポンサーシップ交渉は、結婚生活に似ているとよく言われる。今回のSBO Marketing事例では、前回に引き続きチーム、スポンサー企業、そして代理店というそれぞれの立場からの具体例を用いながら、スポンサーシップ交渉のスキルアップについて焦点を当てる。

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忍耐力、柔軟性、そしてパートナーのニーズを理解し、応えていく力。スポーツにおけるスポンサーシップ交渉は、結婚生活に似ているとよく言われる。今回のSBO Marketing事例では、チーム、スポンサー企業、そして両者の間に入り幸せなパートナーシップが永遠に続くよう取り計らう代理店、というそれぞれの立場からの具体例を用いながら、スポンサーシップ交渉のスキルアップについて、2回にわたって焦点を当てる。

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スポンサー企業の中には、アシスタントを持たない幹部もおり、また営業の電話を留守電に転送するよう設定する幹部もいる。インディ・レーシング・リーグの営業部で働くタッド・ネルソン氏は留守電メッセージの質を上げるため、練習に練習を重ねた。自分の電話にメッセージを残し、そのメッセージで果たして折り返しを入れたくなるかどうか何度も聞いたのだ。4回にわたり紹介してきた「飛び込みの電話を成果につなげる:電話営業の注意事項」。最終回となる今回は、コールバックの確率を上げる留守電メッセージの入れ方、実際の通話の際の注意点、そして成果を収めるための電話営業の件数についてレポートする。

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多くのスポンサーシップセールスは、飛び込みの電話営業から始まる。これまでの2回のSBO Marketing事例では、スポンサー企業が飛び込みの電話をどのように感じているのか、そして彼らの立場からの営業マンに対するアドバイスについて扱った。今回のSBO Marketing事例では逆の立場から、引き続き電話をかける前の準備、適切な留守電の残し方等の事例を通して、スポンサー営業の成功率アップの秘訣を探る。

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電話営業を行なう際、留守電につながることを密かに期待する営業マンもいる。そういう人たちは、受話器の向こうから生の声が聞こえてくると凍りついてしまうこともある。機械音声ではない人間の声が、彼らの背筋に冷たいものを走らせ、まるで電話で女の子をデートに誘う思春期の少年の様に変えてしまうのだ。4回にわたりお送りする「飛び込みの電話を成果につなげる:電話営業の注意事項」。今回のSBO Marketing事例では、part1に引き続き電話営業を行なう際の心がけ、留守電メッセージの残し方、ウェブサイトの利用方法を事例を通して学ぶ。

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スポンサー営業を行なう人にとって、飛び込みの電話というのは出来れば避けて通りたい、なかなか手ごわい仕事のひとつである。受話器を上げ、下ろしてからまた受話器を上げ、という行為がまるで無益なエクササイズのように感じられることもあるだろう。しかし、一本の電話がNEXTELとNASCARの7億5,000万ドル(約713億円)という超大型スポンサー契約につながったと聞けば、電話営業を続けている人々にも希望が生まれるはずだ。今回のSBO Marketing事例ではスポンサー営業の成功確率を高めるために、電話をかける前の準備、適切な留守電の残し方、ウェブサイトの利用、そして実際に話す内容等を4回にわたって紹介する。

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NBAのニュージャー ジー・ネッツが先月24日、「紙袋を頭から被ったファンには無料でポスター、トレーディングカード、メッセージカード入りの透明ビニールバッグをプレゼント」というプロモーションを行い話題を集めた。今回のSBO Marketing事例では、その一風変わったプロモーションと、その仕掛け人であるネッツCEO、ブレット・ ヨーマーク氏を紹介する。

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前回からご紹介している、フリーチケットに関するレポート。前回はNHLフロリダ・パンサーズとAHLプロビデンス・ブルーインズのフリーチケット配布戦略の転換についてレポートしたが、今回は、組織内でのフリーチケット配布方法の改善について、主に焦点を当ててご紹介する。

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